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2020中国服装大会|平行会“五+六”:跨境电商&私域流量

2020-10-29 10:59

作者:常潇

来源:未知

2020中国服装大会平行会(五):跨境电商——撬动增量市场

时间:2020年10月16

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喜途供应链服务(广东)有限公司董事总经理、广东省跨境电商商务协会商务副会长   孙镭    

  对于我们传统企业来说,2020年是涉足跨境电商最好的时候。因为疫情影响,改变了人们的消费习惯。
  美国、加拿大、墨西哥这三国,实际上还是亚马逊的主战场,这几年我国的卖家增速比较快的是以家具类、纺织类、汽车周边为主的商家,业务量每年达到了百分之百、两百。
     我们现在中国的普通卖家,尤其在服装领域,大部分集中在中东地区,以沙特为中心的主战场。在中东地区,中东六国这几年业务量增长达到1000%。
  中国跨境电商的发展,尤其在华南、珠三角地区,能够形成这么多卖家,应该是依赖于香港地区的优势。第一个是物流优势,第二个是资金安全,因为我们大量的进口卖家,需要把大量的人民币支付出去,出口买家需要大量资金回流,香港是一个得天独厚的区位优势,对金融政策的管控,等等几个方面促成了大卖家的形成。
  同样,接下来能否做好电商,正确解读国家政策非常重要,事实上,近年来国家也确实出台了许多相关政策。
     同时,用工成本也在下降。每个跨境电商的人才政府补贴3500块钱,这意味着我们如果组建一个10- 15人的团队,人才板块可以降低10%到15%的用工成本。
      所以这些政策可以大大降低企业进入这些板块的成本,有些企业在境外,有外资公司和外资品牌的,适合用这种办法,通过保税区,和我们境内的综合保税区打通,有效包装成线上的全球平台,同时可以实现更多第三方平台的销售。

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阿里巴全球速卖通招商总监   颜学栋

     阿里巴巴全球速卖通定位是跨境的B2C平台,是阿里系在全球的电商布局,那么,速卖通到底给商家朋友带来了哪些非常有利的商业解决方案呢?
      首先看一个运营的工具,一个是战略化的营销理由,我们可以看到有非常多的,以及全面的支持,左边更多的告诉我们你怎么样以更低的PPC的成本拿到最好的效果。右边在整个物流、先进流、商品流过程当中,我们怎么样服务好用户,这样大家可以去速卖通大学里面,里面每一个节点都有细节。
     第二个是关于物流的,刚才提到非常多的问题,如果大家觉得太难了,我给大家一个纬度,第一个金字塔,如果意味着你想便宜点的,你选择金字塔低端的,如果想挣钱的做金字塔最上面的,如果你想选好评,选上面的,等等,明白我的思路吗?所以成本是从低到高,收货的时效是从快到慢。
      当然最快最快的是什么呢?刚才提到了海外仓,现在最牛的可以做到次日达,听说还有当日达,上午下单,下午送达。
  阿里巴巴努力做好本地化。我们重点在西班牙、法国、俄罗斯、波兰一些重点地区。最近的数据交易额涨了三倍,阿里推出X日达。三天达、七天达、十天达,西班牙本地三天达。这种情况下我们可以看到报名商家的商品数量最近翻了五十倍,商家数增长600%,商品点击率提升300%。这个时候我们建议头部商家和标类商家,可以去入驻海外仓的。
      对于企业资质,我们希望这个企业最低要求是个体工商户,我们希望你是大的品牌商,可以有自己的品牌,也可以拿到独家授权的品牌。

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SHOPLINE大中华区副总经理   刘晓川

  今年的疫情在全球范围内带来很大冲击。给我们的消费方式发生了重大改变,因为不能出门,所以,大家待在家里没有事干,就只能消费。特别是美国政府、欧洲政府还发了很多失业补助金,这些人在家里就上网买东西。

      基于以上原因,我们可以看到,世界各国的电商规模都出现了一个增长,其中增长最多的是韩国和日本的市场。
  原本日本人没有电商的消费习惯,因为他的实体店的服务非常非常好,而且他也不讲究打折,没有打折的概念,所以大家更愿意去实体逛街。
      但是到疫情阶段也是得到了增长,而且他们非常信任本土化平台,日本市场跟其他市场还有非常大的不同,就是你要配备一个非常好的客服团队。 
      再来看一下美国,我们看到增长率比较高的,毛衣、体恤衫、上衣、外套。然后哪一个类目最热销的呢?美国男装市场是裤子、短裤。在女童服装市场里面事体恤衫,还有毛衣、上衣。   
  总体来说,电商仍处于增长期。

  从“天时”来看,疫情还不会很快结束,接下来几个月还会有反复。所以,线下的消费不会有太大的改变,电商行业还会增长。

      从“地利”来讲,整个业态来说比2018年,或者电商2.0时代要好得多了。之前物流公司、支付公司、汇兑公司、结算等方面的都很少,现在就非常非常多,有许多的选择余地。
   2020中国服装大会平行会(六):腾讯专场——域见智慧服饰,赢接增长新机
时间:2020年10月16日

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腾讯广告全国本土日化服饰业务总监   金苔

  因为疫情,从去年年底12月份、1月份开始之后的这半年时间内,我们其实会发现全球的贸易和经济都会出现一个停滞的状态。
      疫情对于实体打击非常大,势必会对于线上这块的加速的转型和升级会变得非常快,大家能看到我们在疫情期间做的最多的事情就是有小孩的在家里上网课,购物都是通过微信里面的小程序去做一些买菜啊,买东西啊,上门服务。
  那么在这个过程里面你们会看到,不管是上班、上学还是大家的消费,其实在整个的社交生态里面并没有出现太大的影响,反而让大家养成了很好的习惯,在每次买东西的时候,拿出手机,打开微信,在里面做一些预约。我们认定会这样一次非常沉痛的疫情,对于整个线上来讲,反而是一个机会。
      对于服饰行业来讲,我们看到在这两年,会有五个比较大的机会点,第一个是来自于国家政策对于这个行业的扶持。
      第二个机会点是私域运营。以前的习惯是买完就完了,顶多留个手机号码。但是未来,我们可能要花更多的精力和时间在我们的公众号、视频号、小程序上,不断地去给这一位客人提供相应的服务,去做一个非常好的关联,让用户觉得他是我的朋友。    
  第三点是以人为中心的数字化的转型,往常是人找货,,是在社交里面,是货找人。
     第四点都是这两年开始兴起的,第一块叫KOL个性化的需求激增,就是直播。
      第五点,像高端的定制以及一些潮流的定制的衣服,目前也会成为一个非常好的主流趋势,腾讯也在做一些新国货的计划,后续这块我们也会去发布一些相应的政策和在座的每一位去做一些合作。
      最后总结一下:疫情让整个世界充满了不确定性,也是因为这些不确定性,加速了数字化升级。对于我们来说有了一些新的机会,我们不需要大家去用高价获取流量,我们是希望大家用更多的心思去想,当一个流量来了之后,如何让它不断地去留存,不断地去看这个流量背后的长期主义。
     腾讯广告消费品运营副总监   沈灵犀
  我们今天看到公域、私域和最后的这个转化场。可以理解为公域就是在做种草,商业公域其实是我们的广告,第二层中间层是深度种草,或者叫亲密种草,就是你大概已经从别的地方知道我了,我从我的公众号、社群、导购这样的三大私域流量触点上跟品牌产生更多的交流,最后我们下单或者叫收割就是在小程序商城完成。
     第一,微信小程序跟一般的平台电商有什么差异?其他平台是有抽佣金的,而且非常高,5%到7%。但是在微信生态这里我们没有抽佣,这是一个非常本质的区别。
     第二个,平台更多的是最后一环,下单,它是通过搜索这样的一个意愿去完成的,搜索就意味着我会比价,但是因为微信是一个非中心化的流量,所以我们没有比价的环境,这就意味着我们在对用户做交易和交流的时候,我们有非常多价格政策的空间。
     第三个就是资金回流,一般平台电商会有比较长的资本回本的周期,要等用户确认收款之后,平台还要再监控一段时间,21天这个资金才能到账。但是在微信生态里面,如果是自建小程序,用户下单的金额是及时到账的。
      下面我以私域为例跟大家具体分享。在搭建整个私域的商业模型或者财务模型的时候,我们其实可以有三步走。
  第一,我们要盘点一下我们的目标是什么?
  其次,我们的资源包括什么?包括我们的价格政策,我们是不是有一些营销活动的自选动作,可以教给我们私域的项目组,来去运作,比如包括我们的选品,我们非常爆的爆品,是不是可以拿到这样一个新鲜的环境里面去做冷启动,帮助用户在快速的时间内了解这个店铺,最有竞争力的品类是什么?最有竞争力的商品是什么?这个都在资源包里面。    
    第三件事情,就是搭建一些批量的用户运营的框架,这是第三件大家做规模化放量的时候要去思考的事情。
  海宁中国皮革股份有限公司副总经理   朱杰
  我讲一讲皮革城这几年在皮草方面,整个皮革城做的一些事情,包括一些大数据平台的打造,总结一句话叫“工欲善其事,必先利其器”。
  首先要有数据的支撑。第一个板块就是大数据平台,我们是2017年建立的。
    第二个板块是数智之城。我们以前提到的是数字,现在我们不光要有数字,还要有智慧,这是我们现代化下市场的一个服务基石,我们整个数智市场的升级经历了两代,第一代是2014年,那时候通过无线的WIFI接入来实现O2O运营的管理。今年开始我们将进入第二代数字化的市场的升级改造,将通过阿里云的一些技术进行更加精准的管理。
     第三块是供应链,供应链是我们商业的保障。
     第四块是电商基地。电商基地是我们2018年开始整体谋划的,整个线下的物业这几年,特别是零售板块受到冲击是比较大的。
     第五块,在这个基地里面通过我们的一些政策孵化了一些有代表性的主播,我们也举办了一系列的活动,基本上每个月都会有两到三场的平台活动。
     第六块是MCM这一块,MCM这一块,实际上海宁的主播都是以中小主播为主,而且都是以店播这个属性为主,我们打造的是一个孵化的摇篮。
     第七个是云市场项目,这是9月28号上线的,这是一个打造多平台,面向消费者的一个线上皮革城。   
 第八块就是会员平台。会员平台就是线上线下会员体系的打通,这是全市场会员一体化。
     第九是云仓物流。现代化的仓储物流是整个会降低商家的成本。我们通过整合市场,通过大数据的变化,来提高整个云仓或者物流高效的增长,降低成本,提高实效。
  腾讯广告服饰业务副总监   杜文战 
  简单说一下,视频号的直播跟现在传统意义的直播应该没有太大的区别,它有几个优点:
  第一个优点,它是可以转发到朋友圈的,这不管是抖音、快手、天猫所有上面最想要,但是永远拿不到的,就是可以转发到朋友圈,可以有一个社交的裂变。我今天看了薇娅一个特点好产品的直播,我看了之后我没办法分享,我分享出去只能分享一个码,但是视频号直播是可以直接分享的。
     第二个,我觉得视频号最大的一个优势,我相信大家看直播的时候都会有一个困扰,就是我要不停地切换,因为我一会儿要聊天,一会儿要干嘛,视频号里面的截图放不太清楚,它可以直接往下拉缩小到一个小框,在右上角,我在微信里面聊天,甚至退出微信回到桌面上面,右上角一样有直播的小窗,所有的信息都不会流掉,这是我们视频号非常大的一个功能上面的提醒。现在的阶段是内测的阶段,是邀请制的,大家在后台可以申请。
     还有一个是我们商品的小店,直接卖货的这个,现在目前还只是个人开放的小店,还没有到品牌主的小程序,但我相信未来不久的将来肯定会打通的。所以我们觉得未来这一块工具补齐了,可能就是整个社交电商生态非常大的一个提升以及爆发。大家可以想想,其实腾讯的工具更新得特别快,从三年前的小程序,大家当时不知道小程序是什么,到后面的公众号、小程序的打通,再到现在的视频号上线,到视频号的直播,到视频号跟小程序的打通,我觉得我们的速度是非常快的。关于里面的玩法是取决于在座各位跟我们一起探索,一起去摸索这样的一个玩法。
     基建打好了,我们前面说的就是怎么把人带进来,我们腾讯能给海宁提供的两个维度,第一个,腾讯的流量,大家知道腾讯的流量是非常大的,这里就不跟大家做很多数据上面的介绍了。第二个是我们高效的合理的利用流量,前面说过,我们的大数据,我们人群的建模,通过这样的一些技术手段,我们快速地匹配,把用户作为一个分类,他是一个折扣型的人格,他是优惠型的人格还是一个新品的人格,这个是非常重要的。
   微盟浙江分公司总经理   王燕燕
 我跟大家分享一下私域流量最常见的玩法。
 第一,是拼团,最近比较火是各种名媛拼团的活动,尤其在客单价比较高的时候,用户会更希望拼团,还有人多好砍价,基于这种心态的话,皮草客户也非常适合在闺蜜拼团当中去进行营销,只要他把这个产品比如说五个人拼一件,每个人可以立减200元,这对他来讲动力是非常足的,我们微盟微商城也是具有这样的功能。
     第二个就是分享。第一个是,分享领有优惠券。第二个是有分销体系,现在非常流行的社群团团长,他有时候经常就会分享他的一些购物的好货分享给他的社区用户,其实他是有一定抽佣的,就是谁点了,他都会有相应的记录,并且整个分层是可以在小程序上面进行实现的,这是第二个非常好用的功能,是分享。
     第三个就是砍价了。典型的就是拼多多帮我砍一刀,还有你帮我点一下,帮我买票,这些都是相应的砍价活动,在无形当中这些用户他让他的朋友帮他砍价,其实也是在帮你们做营销,很多时候包括我自己,这个东西还蛮好的,我也发起了砍价团,这也是可以用小程序,并且也可以在微信生态当中可以去做的一个营销活动之一。
     总结一下,以上所有的链路和方式,就是在这五步去进行深度钻研的:首先是获客,我是流量去购买获客还是分享来获客,第一个话题就是获客渠道是用哪些资源,哪些链路;第二个,我们获客了之后如何去转化,我是用拼团的方式还是用其他的方式,还是用发放优惠券的方式去进行转化;第三个是裂变,刚才讲到的无论是分享、拼团还是砍价,其实都是做一个粉丝裂变的动作;第四是复购,复购我刚才有提到,一个用户很久很久没有来采购了,我们如何去激活他,识别到激活;第五就是提效,我们哪个产品,通过哪个和链路方式是卖得最好的,这个产品很多人是靠砍价来的,这个产品很多人是通过线上商城直接货到付款,并且签收率很高,以上这些数据我们是要不断反复倒回来去复盘,以便于我们去做下一轮的营销活动,这个是提效的动作。(以上内容根据2020中国服装大会现场速记整理,未经演讲者本人审阅)

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